5 Tipps und Tricks: effiziente Leadqualifizierung im E-Mobilitätsgeschäft

Wie du mit effizienter Leadqualifizierung im Vertrieb von Ladeinfrastruktur dein E-Mobilitätsgeschäft skalierbar machst

Autor: Marlon Hütten, epilot

Der Elektromobilitätsmarkt boomt: Die Anzahl der zugelassenen Elektroautos in Deutschland soll sich bis 2025 auf über 3,4 Millionen PKW erhöhen, mehr als 500% Steigerung seit 20211,2. Dadurch erschließt sich der Vertrieb von Wallboxen und Ladesäulen als potenzialträchtiges Geschäftsfeld der Zukunft. Doch um das E-Mobilitäts-Geschäftsfeld profitabel aufzubauen, muss die steigende Nachfrage effizient bedient werden – und hier stehen Lösungsanbieter von Ladeinfrastruktur oft vor Hindernissen.  


Ineffizienzen in der Leadqualifizierung
 

Ein Schmerzpunkt ist die Leadqualifizierung. Anfragen kommen oftmals über verschiedenste Kanäle rein: Interessenten schreiben eine E-Mail, rufen im Kundenservice an, suchen persönlich das Kundencenter auf oder nutzen das Kontaktformular auf der Webseite, das meist statisch über eine Agentur programmiert ist und die Anfragen ins zentrale E-Mail-Postfach des Vertriebs schickt. Das Problem dabei: Die Anfragedaten werden nicht zentral und für alle Prozessbeteiligten einsehbar gesammelt, sondern es entsteht ein Durcheinander aus Excel-Listen, E-Mails in verschiedensten Postfächern und persönlichen Notizen. Darüber hinaus werden nicht konsequent die gleichen Daten von Interessenten abgefragt und fehlerhafte Daten schleichen sich ein, zum Beispiel durch Tippfehler oder Missverständnisse am Telefon. Durch die fehlende Transparenz entstehen vermeidbare interne Abstimmungen sowie Nachfragen bei den Interessenten und somit Zeitaufwände für die Mitarbeiter.  

Wie können Leads effizient qualifiziert werden? 

Um der steigenden Nachfrage gerecht zu werden und das Geschäftsmodell erfolgreich zu skalieren, bedarf es effizienter Prozesse zur Leadqualifizierung: Manuelle Aufwände müssen weitestgehend verringert und eine höhere Datenqualität sichergestellt werden. 

Folgende Ansätze können zum Aufbau einer erfolgreichen Leadqualifizierung genutzt werden: 

1. Zentrale Sammlung von Anfragen 

Die Nutzung verschiedener Kanäle zur Leadgenerierung, wie z.B. Telefon, Webseite oder persönlicher Kontakt, ist wichtig, um unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen. Doch all diese Anlaufstellen sollten die gleichen Informationen vom Kunden abfragen und zentral in einer Lösung zusammenführen. Über digitale Formulare lassen sich für die Qualifizierung relevante Informationen vom Kunden abfragen. Auf der Webseite eingebettet kann der Kunde seine Angaben selbst einpflegen, im Kundencenter oder beim Kunden vor Ort wird ein Tablet zur Ausfüllung des Formulars genutzt und im Call-Center oder Kundenservice kann der Mitarbeiter das Formular dem Kunden zusenden oder während des Telefonats als Gesprächsleitfaden nutzen und selbst ausfüllen. 

2. Selbst ist der Kunde: Abgabe der Vorqualifizierung 

Warum nicht den Interessenten aktiv in die Vorqualifizierung einbinden und Mitarbeiter entlasten? Über digitale Formulare lassen sich automatisiert gewisse Fragen prüfen, die nicht zwingend manuell bearbeitet werden müssen: So kann der Interessent z.B. nach Eingabe seiner Adresse angezeigt bekommen, ob die Wallbox oder Ladesäule an seinem Standort überhaupt verfügbar ist oder ob er sich an einen anderen Anbieter wenden sollte – und schon entfällt der Aufwand für einen Anruf oder eine E-Mail durch den Mitarbeiter. Auch Bonitätsprüfungen lassen sich automatisiert in diesem ersten Anfrageschritt abbilden: Wird nach der Adresseingabe eine schlechte Bonität des Kunden ermittelt, kann automatisiert angezeigt werden, dass am Standort keine Produkte verfügbar sind. 

Es ist außerdem möglich, einen Schritt weiterzugehen und auch die Produktauswahl durch den Interessenten vornehmen zu lassen. Durch die Beantwortung von Fragen wie z.B. „Welche Ladeleistung benötigst du?“, „Suchst du eine Wallbox oder Ladesäule?“, „Soll das Ladekabel angeschlagen sein?“ kann eine Vorselektion von entsprechenden Produkten automatisiert angezeigt werden. Auch hilfreiche Tipps, wie z.B. „Was sind die Unterschiede zwischen verschiedenen Ladekabeln?“ oder „Wie finde ich heraus, welche Ladeleistung ich benötige?“ lassen sich über Hilfetexte einbinden. Für den gesamten Prozess ist somit keine manuelle Unterstützung durch die Mitarbeiter notwendig. 

Dabei sollten die Informationen, die vom Kunden abgefragt werden, flexibel an die Marktgegebenheiten angepasst werden: Gestaltet es sich aktuell schwierig, neue Leads einzusammeln, ist es ratsam im Sinne der Conversion-Optimierung nur die notwendigsten Informationen abzufragen. Ist die Gewinnung von neuen Leads einfach, lässt sich über die Abfrage von weiteren Informationen mehr Eigenleistung vom Kunden in die Qualifizierung einbinden. Diese Agilität an der Kundenschnittstelle ist einer der Grundsteine für erfolgreichen Online-Vertrieb.   

3. Automatisierte Datenvalidierung 

Falsche E-Mail-Adressen, Telefonnummern, Adressen, Bankdaten & Co. machen Service-Mitarbeitern das Leben schwer und sorgen für unnötige Verzögerungen im Prozess. Auch hier lässt sich digital Abhilfe schaffen: Über digitale Formulare lassen sich Daten intelligent bereinigen. So können z.B. fehlerhafte E-Mail-Adressen erkannt werden, Adressdaten mit Post-Verzeichnissen abgeglichen werden, Formularfelder auf Zahlen- oder Text-Eingaben eingegrenzt werden und IBAN-Daten automatisiert validiert werden. Somit wird das Risiko für fehlerhafte Eingaben auf Seite des Interessenten oder Mitarbeiters minimiert. 

4. Strukturierung von Daten 

Daten sollten von Anfang an mit dem Ziel erhoben werden, sie später sauber auswerten zu können. Dafür ist die strukturierte Anlage von Daten in der Software, in der die Anfragen bearbeitet werden, von zentraler Bedeutung. Für eine spätere Auswertung sollten relevante Daten möglichst nicht als Notizen oder Freitextfelder angelegt werden, sondern als standardisierte Objekte oder Felder, z.B. Multiple- oder Single-Choice. Somit entsteht eine Vergleichbarkeit und es können leichter Trends aus den Daten abgeleitet werden, z.B. wie viele Interessenten sich für einen bestimmten Wallbox-Typ interessieren oder welche Ladeleistung Interessenten am häufigsten anfragen. 

5. Teilautomatisierung manueller Qualifizierung 

Vollständig lässt sich die Leadqualifizierung bei komplexen Produkten und Services meistens nicht automatisieren: Der Faktor Mensch spielt im Vertrieb weiterhin eine entscheidende Rolle. Trotzdem kann auch bei manuellen Tätigkeiten mehr Effizienz geschaffen werden, indem Prozesse teilautomatisiert werden. So können z.B. Workflows mit bestimmten Standard-Aufgaben und Verantwortlichkeiten angelegt werden, die sich je nach Produkttyp oder Anfragekanal unterscheiden lassen. Geht die Anfrage ein, wird automatisch der entsprechende Workflow gestartet und der Mitarbeiter erhält seine erste Aufgabe, z.B. „Prüfung von angegebener Terminpräferenz für die Installation“. Der Vorteil: Jeder Prozessbeteiligte weiß genau, wann was zu tun ist und keine Aufgaben geraten in Vergessenheit. Auch Variablen-basierte E-Mail-Vorlagen oder Dokumentenvorlagen lassen sich in die Workflows einbinden und automatisiert mit den Daten des Interessenten befüllen. Somit wird auch die manuelle Kommunikation weitestgehend automatisiert. 

Mit der Leadqualifizierung ist nur der erste Schritt im Vertriebsprozess getan: Wie du deine E-Mobilitätsprojekte effizient abwickelst und Dienstleister steuerst, kannst du hier nachlesen. 

Die Experten von epilot beraten dich gerne unverbindlich zur Software-gesteuerten Leadqualifizierung im E-Mobilitätsgeschäft. 

Quelle 1: Statista | Quelle 2: Statista

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