5 Erfolgsfaktoren zur skalierbaren Abwicklung von E-Mobilitätsprojekten: Vom qualifizierten Lead zur transparenten Dienstleistersteuerung im Vertrieb von Ladeinfrastruktur

Autor: Marlon Hütten, epilot

Im boomenden Elektromobilitätsmarkt sind Lösungsanbieter von Ladeinfrastruktur mit einer steigenden Nachfrage konfrontiert. Diese steigende Nachfrage zeigt häufig Schwachstellen in den bestehenden Prozessen auf: Leadqualifizierung und Projektabwicklung sind durch vermeidbare manuelle Aufwände ineffizient. Über die Probleme und Lösungsansätze in der Leadqualifizierung kannst du hier mehr lesen.

Probleme in der Projektabwicklung im E-Mobilitätsgeschäft 

Die Wallbox wurde vom Interessenten über die Webseite angefragt und der Lead qualifiziert: Er erfüllt also alle notwendigen Voraussetzungen für den Kauf. Eigentlich sollte damit die größte Hürde im Vertriebsprozess genommen sein, doch oft stehen Ineffizienzen in den nachfolgenden Schritten einem skalierbaren Ladeinfrastruktur-Vertrieb im Weg. Manuelle Aufwände in der Excel- und Word-basierten Angebotserstellung, die Steuerung von überlasteten Installationspartnern und häufige Rückfragen von Kunden, die ihre Wallbox lieber heute als morgen installiert haben möchten, stellen die Anbieter vor Kapazitätsengpässe. 

Wie können Ladeinfrastruktur Projekte effizient abgewickelt werden? 

Auf einige Probleme, wie z.B. den Handwerkermangel oder den zum Teil durch die Coronakrise bedingten Materialmangel, haben Anbieter von Ladeinfrastruktur keinen Einfluss. An folgenden Stellschrauben kann aber gedreht werden, um die Vertriebsprozesse zu optimieren und das Geschäft skalierbar aufzubauen: 

1. Automatisierung von Angebotsprozessen und Beauftragungen

Die Angebotserstellung sollte in einem skalierbaren Prozess nicht über Excel-Kalkulationen und Word-Dateien laufen, denn Angebotskalkulation und -erstellung lassen sich Software-basiert automatisieren. Preiskomponenten für Vermietung und Verkauf von Wallboxen und Ladesäulen sowie für Installations- oder Wartungsleistungen können digital abgebildet werden und in eine vollautomatisierte Angebotserstellung integriert werden. Variablen-basierte Dokumentenvorlagen lassen sich mit einem Klick mit den Daten des Interessenten befüllen und an ihn versenden. Neben der Möglichkeit zur Versendung des Angebots und anschließender Beauftragung durch den Kunden kann die Beauftragung auch direkt mit der initialen Anfrage verbunden werden und mit modernen Zahlungsmethoden wie PayPal oder Kreditkarte online erfolgen. 

2. Teilautomatisierung von Workflows

Damit jeder Mitarbeiter im Prozess genau weiß, was wann zu tun ist, lassen sich digitale Workflows vordefinieren. Mit Hilfe von Aufgabenlisten, Zuweisungen von Aufgaben und Notizfunktionen wird eine transparente Zusammenarbeit ermöglicht. Auch produktspezifische oder kundenspezifische Besonderheiten sollten dabei berücksichtigt werden – z.B. könnte der Workflow für eine Privatperson andere Aufgaben umfassen als für ein kleines Unternehmen. Über eine standardisierte Abwicklung von Prozessen lassen sich Fehler minimieren und die Qualität im Auftreten gegenüber dem Kunden steigern. 

3. Transparente Dienstleistersteuerung  

Der Handwerkermangel ist ein allseits bekanntes Problem – daher ist es umso wichtiger, mit seinen technischen Partnern effizient zusammenzuarbeiten, um die geringen Kapazitäten bestmöglich auszuschöpfen. In Zeiten, in denen sich Handwerksbetriebe vor neuen Aufträgen kaum retten können, fällt die Auswahl bevorzugt auf Auftraggeber, die ihre Prozesse klar strukturiert haben und die Zusammenarbeit effizient abwickeln können. Denn dann können sich Handwerker und Installateure auf das Wesentliche konzentrieren: die technische Umsetzung. 

Installateure sollten direkt in die digitalen Workflows eingebunden werden, um notwendige Kommunikation über Telefon und E-Mail zu minimieren. In einer digitalen Akte über das Projekt sollten dem Installateur alle notwendigen Kundendaten, Verantwortlichkeiten, Nachrichten, Notizen, Aufgaben und nächsten Schritte transparent dargestellt werden, einheitlich über alle Projekte hinweg. Auch die Arbeitsschritte des Installateurs sollten zentral dokumentiert werden, damit der Anbieter beim Kundenkontakt immer über den aktuellen Status Bescheid weiß, denn eine gut koordinierte Zusammenarbeit ermöglicht ein kundenfreundliches Auftreten als „one-face-to-the-customer“. 

Die digitale Zusammenarbeit eröffnet auch weitere Potenziale: So kann der Installateur die Datenbank anreichern, indem wichtige Informationen vor Ort beim Kunden eingesammelt und hinterlegt werden, z.B. wenn der Kunde plant eine Solaranlage zu kaufen, um den Fahrstrom zukünftig umweltfreundlich selbst zu erzeugen. 

4. Self-Service für den Kunden 

Der Kunde möchte verständlicherweise über den Status seines Auftrags Bescheid wissen und Fragen wie „Wann kommt der Installateur?“ oder „Was muss ich für die Installation vorbereiten?“ beantwortet wissen. Diese Nachfragen werden in der Regel per E-Mail oder telefonisch gestellt und kosten die Mitarbeiter somit Zeit. Warum nicht dem Kunden proaktiv aktuelle Informationen bereitstellen, auf die er jederzeit zugreifen kann? Über ein Kundenportal mit Self-Service-Bereich kann der Kunde jederzeit den aktuellen Bearbeitungsstatus einsehen – so wie er es von eCommerce Shops gewöhnt ist. Auch eine Bereitstellung von Angebotsunterlagen, Rechnungen und weiteren relevanten Dokumenten im Portal ist sinnvoll, denn so erübrigen sich die meisten Rückfragen des Kunden. Ein schöner Nebeneffekt: Über ein Portal können zusätzlich andere Angebote unterbreitet werden, die der Kunde interessant finden könnte, z.B. ein Ladetarif. 

5. Kommunikation zwischen Systemen 

Bei der Einführung von digitalen Lösungen ist es wichtig, die Software nicht isoliert zu betrachten, sondern als Teil der gesamten Systemlandschaft. Denn durch die Übertragung von Daten von System A zu System B entstehen manuelle Aufwände, die einer Skalierung im Weg stehen. Daher sollte darauf geachtet werden, dass flexible Möglichkeiten zur integrierten Projektabwicklung über eine Verbindung von Systemen bestehen, um z.B. Informationen über den Kauf einer Wallbox direkt zum Abrechnungssystem weiterzugeben. Dafür sind oftmals keine kostspieligen Integrationsszenarien notwendig: Technologien wie Robotic Process Automation ermöglichen eine einfache und günstige Automatisierung der Datenübertragung zwischen Systemen. 

Wenn du mehr über die Möglichkeiten zur Software-gestützten Projektabwicklung im Vertrieb von Ladeinfrastruktur erfahren möchtest, wende dich gerne an unsere Experten.